编辑整理 | 期乐会-小新  音频 | 五月

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第十二章

说客巧舌如簧蒙蔽主见

巨资数百方尽付东流

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“不,”他回答,“您看,我们这伙人中其他所有人也都在华尔街推销好几个月了,饭钱都挣不够。他们抱怨商品不对路,还有地点不对头。于是总部打发我来证明错在他们销售能力上,既不怪书,也不怪地点。

他们挣的是25%的佣金。我原来在克利夫兰,我在那儿两周卖出了82套。我到这里要卖出一定的套数,不仅要卖给那些拒绝从其他代理人手上购买的人,还要卖给那些他们甚至见不到的人。这就是为什么他们愿意付给我33.33%佣金的原因。”

“我到现在还不明白你是怎么卖给我那套书的。

“嗨,”他用安慰的口吻说,“我也卖给JP.摩根一套。”

“不,不会吧!”我说。

他一点也不生气。他简单地说:“说实话,我卖了!”

“把一套瓦尔特·司格特的著作卖给JP.摩根,要知道他不仅

收藏了一些善本,甚至还可能有一些小说最初的手稿?”

“好,这里有他的亲笔签名。”他马上掏出一张有JP.摩根签名的合同在我眼前晃了晃。

2

或许这并不真是摩根先生的签名,不过当时我还没有想到这一层,因此没有起疑。他不是也把我的签名揣在口袋里吗?我感到满心好奇。于是向他打听:“你是怎么通过图书馆管理员这一关的呢?”

“我没有看到图书馆管理员的影子。我看见的是老头儿本人。在他的办公室。”

“这太夸张了!”我说。每个人都知道,即使要徒手走进摩根先生的私人办公室,也比带着一件滴答作响听起来像闹钟的包裹进入白宫还要难上百倍。

然而他坚称:“我做到了。

“但你是怎么进他办公室的?”

“我是怎么进你办公室的呢?”他反问。

“我不知道。你告诉我!”我说。

“好,我进摩根办公室的方法和进你办公室的方法是一样的

把门的家伙本来是不让我进来,我只是和他谈了谈。我让摩根签约的方法和让你签约的方法也是一样的。

您不会为了一套书和我签合同。您只管拿起我递过去的钢笔按照我说的做了。没什么不同。和你一样。”

“真是摩根的签名吗?”我问他,三分钟之后总算找回了我的怀疑主义。

“当然!他从小就学会了写自己的名字。”

“就这么简单?”

“就这么简单,”他回答,“我清楚地知道我自己在做什么。这就是所有的秘密。我非常感激您。日安,利文斯顿先生。”说着,他开始向门外走。

“等一下,”我说,“我一定要让你从我这儿挣到200元整数。”

我递给他35美元。

他摇摇头,然后说:“不,我不能那么做。但是我可以这么做!”

说着,他从口袋里拿出那份合同,一撕两半,把两半递给我。

我数出200美元,举到他面前,但是他再次摇摇头。

“你的意思不是这样的?”我说。

“对!”

“那么,你为什么要撕掉合同呢?”

“因为您没有哀怨,而是自己承担下来,要是我自己处在您的位置遇到这种情况也会自己承担下来的。

“但是我是自愿付你200美元的。”我说。

“我知道。然而,钱不代表一切”

3

他的语音之中有些东西促使我说:“你说得对,钱不是一切。那么你现在真心希望我为你做的是什么呢?”

“您反应真快,不是吗?”他说,“您真的愿意帮忙吗?”

“是的”我告诉他“我愿意但是到底会不会做,还得看你

想要我做的是什么。”

“陪我一道去埃德·哈丁先生的办公室要他让我和他谈三分

钟。然后您让我单独和他谈。”

我摇摇头,说:“他是我的好朋友。

“他已经50岁了,而且是一位股票经纪人。”那位图书代理商说。

这话确实,于是我带他走进埃德的办公室。我从这位图书代理商那里再也没有听到更多的话,也没有听说更多关于他的话。

不过,几星期之后的一天傍晚,当我正从城里往城外赶的时候,在第六大道的火车站不期然碰到了他。他很有礼貌地举起帽子,我这点点头回敬。他走过来,问我:“你好吗,利文斯顿先生?哈丁先生好吗?”

“他挺好。怎么问这话?”我感觉他话里有话。

“那天您带我去见他,我卖给他价值2000美元的图书。”

“他从来没对我提起过半个字!”我说。

“对,那种人从不谈这个。”

“哪种人不谈?”

“那种人从不犯错误,因为犯错误必定是桩坏生意。那种人总是知道他需要什么,没人能告诉他还有别的选择。那种人总是让我有机会教育我的孩子,也让我太太心情不错。您给了我很好的回报,利文斯顿先生。当我放弃您急切给我的200美元的时候,我就估计会有好报。”

“不过,要是哈丁先生没有给你下单呢?”

“噢,但我知道他会的。我已经发现他是哪种人了。搞定他小菜一碟。”万一他一本书不买呢?”我追问。

4

“那我就会再回来找您,卖给您点什么。日安,利文斯顿先生。我要去见市长。”火车停靠公园站的时候他站起身。

“预祝你卖给他10套!”我说。市长阁下属于坦慕尼派人物。

“我也是共和党人。”他说着向外走去,不慌不忙,好整以暇,

确信火车会等着。火车果然等着。

我之所以对你详细讲述这个故事,是因为它关系到一位著名人物,而后者在我自己并无意愿买进的时候驱使我买进了。图书代理商是头一个对我发挥这种作用的人。

照理说,绝不应该再有第二个了,然而,有。你决不可寄希望于世界上只有一位不同寻常的推销员,或者寄希望于自己对这等影响力超凡的人物具有完全的免疫力。

珀西·托马斯来访时,我委婉而坚定地拒绝了和他联手操作的

提议,当时我断言我们两人的商业道路绝不会再会合。我甚至吃不准将来会不会再见到他。

然而,紧接着第二天,他给我写信,谢谢我主动提出帮助,邀请我过去看他。我回信表示我会拜访。他再次来信。于是我去了。

后来我多次拜访他。听他说话总能带给我很多乐趣,他知识渊博,表达起来又十分风趣。我认为他是我遇到过的最有吸引力的人物。

我们几乎无所不谈,他博览群书,对许多话题都有令人惊异的

见解,并能以出色的才华趣味盎然地引申、概括。他的言谈包含的智慧给人留下深刻印象,他的话语说服力举世无双。

我曾经听到许多人在许多事情上指责珀西·托马斯,其中包括不真诚。

有时我也暗自猜想,他出色的雄辩并不是来自如下事实:首先他彻底说服了自己,然后他自己的心悦诚服反过来极大地增强了他说服别人的能力。

当然,我们对市场事务也谈得很多、很深。我对棉花不看好,

但他看好。我看不出任何多头的迹象,但是他看得到。他拿出如此之多的事实,我觉得我应该已经被淹没了,但是我没有。

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我没法证明他说得不对,因为我不能否认它们的真实性,但是它们也动摇不了我根据自己的研判形成的信念。然而,他不停地说啊说,最后我对自己从交易报告以及其他日报中搜集的信息不再确信了。

这就意味着我不再能够用我自己的双眼来观察市场了。人不会被人说服来反对自己原来的信念,但是他可能受花言巧语的迷惑而变得将信将疑、犹豫不决,这么一来甚至更糟糕,因为这就意味着他不可能怀着信心和安心交易了。

准确地说,我不能说自己已经完全糊涂了,但是我不再能够泰

然自若,或者说在一定程度上放弃了自己的独立思考。我没本事详细说明究竟我是如何一步步走到这步田地的,这种心态导致我付出了高昂的代价。

我感觉,这正是由于他对他的数据的准确性信誓旦旦,这些数据完全出自他本人;另一方面,我的判断的独立性并不完全出自我自己,而是来自公开数据。

他喋喋不休地强调他的数据来自他的1万名分布在南方的调查对象,过往事实一再证明百分之百可靠。最终,我变得按照他观察形势的方式来观察形势因为

我们看的是同一本书的同一页,而且他把书举在我眼前。他的思维很有逻辑性。只要接受了他的事实,剩下的就很容易了,我自己从他的事实推导的结论就会和他本人的结论一致。

(未完待续)

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